今天我想跟大家探讨一下，有关于支付项目创业的一些经验和思路。
假设您觉得支付行业的市场机会不错，计划在支付这个行业找个项目来进行运作盈利，那么您接下来需要考虑的问题是什么呢？
接下来您需要考虑选择做个人用户还是做真实商户。大家应该知道，做个人用户其实要解决的是个人TX需求；而做真实商户要解决的是商家的收款需求。因此，虽然个人用户和真实商户都有支付交易的需求，但是他们的目的不同，所体现出来的是两个相对独立的产品需求和市场。因此对于创业者来说，我们应当先要解决是做个人用户这个市场还是开发真实商户。
当然，也有可能您是因为看好真实商户这块收款业务需求的市场机会，或者看好满足个人用户TX业务需求的市场机会而考虑做支付业务，这都没有关系，因为您都需要了解清楚到底这两个市场的运作有什么不同，具体区别在哪里。毕竟都是支付业务，这两个市场既相对独立其实又紧密联系，了解清楚才不至于走弯路，才能专业的应对市场开发过程中的一些问题。
回到正题，那么开发个人用户和开发真实商户的主要区别具体有哪些呢？
首先是对接的产品业务类型不同。
开发个人用户的工具主要是手刷产品，其次是无卡快捷支付产品。其中，手机刷卡器是硬件产品，无卡快捷是纯软件产品。对此我还专门写过两篇文章探讨无卡快捷支付的市场机会。
开发真实商户的产品业务类型，主要有传统的大POS机业务，有智能POS机业务，还有微信和支付宝业务。相对传统大POS或者智能POS，微信和支付宝的业务模式比较轻一点，可搭载硬件也可不搭载硬件，同时这些产品针对真实商户还有很多附带的门店管理和O2O应用解决方案，比如收银员管理和门店管理，O2O应用比如优惠券、抵用券等。
其次是客户对于产品和服务的需求点不同。
个人用户以大额TX为主，他们的需求点比较简单直接，核心就在于费率、到账速度和准时性。当然对于一些涉及用卡安全和用户体验方面的问题，比如注册是否简单，比如交易的成功率是否有保障，比如是否跳本地商户，比如可以支持多少卡种，比如单笔支持多少单卡支持额度等等，这些需求是用户体验方面的需求。
真实商户则不同于个人用户，他们主要点在于向客户收款，小额高频。且真实商户有不同的类型不同的级别，比如一个小面馆跟一个中型餐厅，商户对所提供的产品需求会有较大不同。对于小面馆，您可能只需要给商户提供一张收款桌牌支持微信和支付宝收款就可以，不用提供POS机或者智能POS这种产品；而中型餐厅可能就需要一台智能POS机，用来做复合型收款，比如刷卡支付、微信和支付宝支付，另外还能支持美团外面点单、多门店管理、收银员上下班交接等功能。再比如一些超市类型客户，您需要给此类客户打通收银系统，让他们支持用扫码枪进行收款，并能进行数据录入，那么不是一个智能POS就能解决的。再比如，有些商户需要支持会员管理和充值系统，您提供的收款产品必须要满足这项条件商户才会考虑使用等等。由此看出，真实商户相比于个人用户，他的需求更加的细分和个性化，对于费率、到账时间等有时候并不是最看重的，而在于是否能满足一些个性化的产品服务需求。
第三非常重要也非常关键的一个区别是市场推广和运营。
为什么说非常重要也非常关键呢？我们先思考一个问题，那就是运作一个产品或者项目，非常重要和关键的就是要卖出去，如果卖不出去或者卖出去的成本太高，那么就不能盈利这个产品项目就不可持续，所以推广和运营在产品和项目的运作中是非常关键的一环，甚至是决定胜败的一环。
回过头来，个人用户市场和真实商户市场的推广和运作具体区别有哪些呢？
1. 模式的区别。个人用户大致可以分为两种，一种是代理一种是直销。代理又可分为线下招商和线上升级两种。而直销则有多种渠道和方式，比如招商会、电销、社交平台、线上广告（百度、头条）、地推等等多种渠道和方式进行推广，还可以利用三级分销的实现用户裂变推广。而真实商户则以地推（直销方式）为主，需要建立精干强悍的地推团队，一家一家商户面对面的进行推广，推广模式比较重，推广方式比较单一。
2. 沟通难度及时间成本的区别。个人用户因为需求简单粗暴，又是刚需，因此沟通的时候只需要解决费率、资金到账这种核心问题，其它方面一般是关于用户体验的，没有过多硬性要求。因此沟通简单快速，一定程度上说，如果产品竞争力大，只需要解决一个用户的信任度问题就可以，整体上沟通效率是很高效的。而真实商户有较多的细化和个性化需求，需要反复的沟通、深入的沟通才能最后达成合作。另外，因为需要面对面的推广，经常会因为负责人不在需要跑多几趟，有时候因为证件或者其它问题解决不了，一个客户需要跑多几趟才能搞定。因此真实商户的沟通难度和时间成本都是比较高的。
3. 人员成本和维护成本区别。推广个人用户基本上很少用直销方式。一般性需要直销的是电销或者会销，正常情况公司的业务员是用来做招商业务，这样可以很好的控制人员规模和人力成本。而维护这块，如果是手刷带硬件的产品，直接通过邮寄更换就可解决，如果是app产品则直接升级就可以，维护成本也比较低。至于真实商户这块，由于需要面对面的推广，绝大部分商户都是通过直销的方式来完成，需要养一支比较庞大的地推团队，而且在维护方面比如更换布置物料、上架相应活动可能都需要到店操作，特别涉及一些O2O业务的产品，需要上门进行培训和服务，因此人员和维护成本都会比较大。
第四，盈利模式不同。
通过分析市场推广和运营，我们了解到个人用户的运作方式有代理（会员升级）和直销两种，那么主要盈利点会有代理费、会员升级费和交易流水的分润。考虑到个人用户的单笔交易比较大，只要用户规模上来，除非自己的招商资源和能力很强，否则基本上是以交易流水做为核心收入。
而运作真实商户的盈利模式会有较大不同。第一在市场推广和运营方面因为模式重方式单一，人力成本和时间成本会比较高，因此有些平台方前期会进行补贴，这对于项目运作方是一笔很重要的收入；第二，在交易流水方面要看运作的商户类型和层级，一般性的街边个体户交易流水很有限，一个月才几千元，因此想要有更多的交易流水就必须开发一些有交易量的商户，当然交易流水肯定是核心收入之一。第三是销售硬件和服务收入，比如智能POS、小票打印机、收银插件、会员管理系统等等，这是较传统的收入方式，一般是一次性收入，赚取差价。第四就是O2O收益，比如广告收入，引流抽成等，这种是比较有技术难度的，没有优质的平台和强大的运营能力很难获取这方面的收入。
通过对比和分析个人用户和真实商户在业务、产品、推广运营以及盈利模式方面的区别点，我们大致可以得出如下结论。
那就是考虑到个人用户需求相对比较简单一致，项目运作模式比较轻的特点，投入资金要可控，运作项目则要求短平快，讲究的是用最少的时间、最快的速度、最高的效率向最多的用户进行推广，方能做到利益最大化；而运作真实商户则要区分商户类型和层级，有不同的解决方案去应对，同时要必须要组建一支优秀的销售和运营团队，通过开发和维护好合作商户，追求长期稳定的合作利益，实现二次和多次变现。
